Personal fundraising e crowdfunding: ma tu come lo fai?

Un milione e quattrocentomila euro. O se volete: 1.482.666 Euro nel momento in cui scrivo. Questo è quello che Rete del dono ha raccolto nei suoi primi anni di attività. Poco? Tanto? Di sicuro un risultato, quello della principale piattaforma di Personal Fundraising italiana, in cui pochi avrebbero scommesso qualche anno fa.

Sta di fatto che, soprattutto grazie all’ampio coinvolgimento nel mondo del running, qualcosa si sta muovendo e non c’è praticamente più una sfida sportiva che non si leghi, anche in Italia, alla raccolta fondi.

Certo, per molti versi siamo ancora all’anno zero, ma la sensazione che inizi a crearsi consapevolezza sugli strumenti e sugli obiettivi c’è. Mancavano ricerche che ci aiutassero a capire meglio il fenomeno e a capire, soprattutto, come le organizzazioni stessero affrontando la sfida, quale fosse il profilo dei personal fundraiser e quali fossero le chiavi del successo di una campagna.

Per provare a mettere un po’ d’ordine, proprio Retedeldono, in collaborazione con il Cergas Bocconi (che ringrazio per avermi coinvolto sin dall’inizio nella stesura del questionario fino alla presentazione in una gremitissima aula 1 in Bocconi), ha realizzato il primo studio di settore che riserva qualche interessante spunto:

- finalmente abbiamo un profilo del Personal Fundraiser, ossia il nostro sostenitore che sceglie di andare oltre la “semplice donazione liberale”, attivandosi in prima linea avviando una “campagna di raccolta fondi”.  E’ un attivatore di connessioni e di reti. E’ un amante della sfida (è il movente, ma rischia di essere anche un handicap nella fase di raccolta fondi). Se è  bravo, è  un fundraiser: non si stanca di rompere le scatole, organizza la sua rete di contatti, la segmenta, motiva, rendiconta, trasforma la sua sfida sportiva in una vera sfida ad alto impatto sociale che coinvolge la sua intera comunità di riferimento. Raramente è fedele, ma è esigente come pochi nei confronti dell’organizzazione. Ha un’età media tra i 25 e i 45 anni;

- Il 70% delle ONP intervistate  (in 100 hanno risposto alla survey) ha affermato di aver attivato una campagna di Crowdfunding o di Personal Fundraising, il 37% di averla conclusa con successo. In genere si tratta di piccole organizzazioni, spesso impegnate in progetti di cooperazione allo sviluppo, frequentemente poco strutturate (hanno meno di 10 dipendenti in media) e in molti casi il Presidente è anche il principale fundraiser dell’organizzazione.

- la sfida per l’organizzazione non profit è quella di accompagnare la curiosità, il desiderio di autorealizzazione e il desiderio di nuove sfide del Personal Fundraiser, verso un reale coinvolgimento con la causa istradandole lungo un percorso virtuoso in cui la sostenibilità della causa sociale sia centrale e non un “di cui” della sfida;

- la tecnologia conta e viene usata, soprattutto facebook (42%), seguito da Twitter (24%), Youtube (23%), per promuovere l’evento e per fidelizzare la community, ma contano ancora di più le reti relazionali dei personal fundraiser e della sua comunità;

- il concetto di fiducia è fondamentale: fiducia del personal fundraiser nei confronti dell’organizzazione, che va coltivata e nutrita passo passo; ma anche fiducia concessa dall’organizzazione al suo fundraiser che, come dice Federica Bandini (qui), curatrice della ricerca, insieme a Giuliana Baldassarre, Alessia Anzivino e Silvia Blasi, ha il ruolo fondamentale di creatore, intorno all’ONP, di un vero e proprio spazio di legittimazione.

Insomma, un po’ di carne al fuoco per iniziare a lavorare sul personal fundraising e per fare il tagliando al nostro modo di lavorare cui non poteva mancare un piccolo e interessante regalo: un vero e proprio decalogo per sviluppare la propria strategia di raccolta fondi.

1. Identificare un progetto concreto, fattibile e coinvolgente;

2. Comunicare in modo trasparente e rendicontare puntualmente le attività svolte;

3.. Creare un legame forte e continuativo con la comunità di riferimento online ed offline;

4. Misurare i risultati in tempo reale;

5. Creare nuove opportunità d’ingaggio e coinvolgimento del Personal Fundraiser

6. Dare fiducia al Personal Fundraiser affinché diventi portavoce e amplificatore della causa che gli sta a cuore

7. Gestire la relazione con il Personal Fundraiser in modo flessibile. Il Personal Fundraiser ha un ruolo attivo e protagonista nella sfida che è personale e sociale allo stesso tempo

8. Nutrire le aspettative. Il PF ha aspettative proprie collegate alla sfida ed all’evento, è importante che la ONP faccia chiarezza su queste prima di affrontare la campagna

9. Supportare il Personal Fundraiser nella gestione della campagna di raccolta fondi

10. Potenziare l’utilizzo della piattaforma per la raccolta fondi, creando sinergie con i propri strumenti web

 Il decalogo, bellissimo, lo trovate qui

Email Marketing: ecco come le organizzazioni non profit italiane usano la posta elettronica

Quanti di voi, amici fundraiser digitali, vi sarete fatti domande come: quante volte all’anno devo spedire una mail ai miei sostenitori? Qual’è la tipologia di mail più lette e come faccio a migliorare il click through rate delle mie comunicazioni? Posso aspettarmi che le mie email siano cliccate dal 40% degli iscritti al mio database, o devo accontentarmi dell’1%?

Fare il nostro lavoro significa masticare dati, continuamente. Significa misurare le nostre performance e confrontarle con quelle di mercato. Significa, ovviamente, anche provare a migliorarle seguendo le best practice, ma anche differenziandoci e innovando. Quello che non possiamo fare è vivere di miti, di “immagino che”, di “secondo me” e di grandi strategie, perfette sulla carta, ma mai messe a macerare nella soluzione di numeri, statistiche, comportamenti reali e persone reali contro la quale, una volta o l’altra tutti abbiamo sbattuto la testa.

I numeri però in Italia non circolano con facilità: per cultura siamo restii a mettere in condivisione i risultati (anche in forma anonima) e gli strumenti del nostro lavoro. E senza condivisione non può decollare neanche quella cultura del benchmarking che pure è l’indispensabile brodo da cui nascono risultati e innovazione.

Per questo sono stato contento quando tre anni fa, uno dei nostri imprenditori più illuminati, Massimo Fubini, fondatore di Contactlab, ha accettato di far partire il primo benchmarking sull’email marketing del non profit italiano coinvolgendo il suo staff a partire da Matilde Puglisi con cui spesso avevamo condiviso questa esigenza. Contactlab aveva i numeri, la piattaforma e la cultura statistica per partire ed era indispensabile che la scossa partisse da qui.

Oggi siamo arrivati alla seconda edizione e poco alla volta il quadro si sta componendo con informazioni sempre più utili al nostro lavoro. Ecco alcuni dei dati che qualificano il nuovo report:

- 30 organizzazioni non profit analizzate, tutte clienti di Contactlab;

- 67 milioni di email spedite (monitorate nel 2013: nel 2012 erano 43 milioni);

- l’introduzione della suddivisione delle mail tra informative, di fundraising e relazionali (o di servizio);

- performance in calo: calano le aperture delle mail (17% contro il 18% delle mail consegnate), ma calano soprattutto i click through rate (dal 14% al 12% delle aperte… ma il CTR sul totale delle consegnate e del 2%, anche questo in calo dal 2,5% del 2012);

- il 16,5% delle email nel 2013 sono state aperte da cellulare. Sono già il 25,6% nel primo semestre del 2014: questo significa che se spediamo con email non responsive e, peggio ancora, mandiamo a siti non responsive, di fatto ci stiamo giocando 1/4 degli utenti che abbiamo effettivamente raggiunto, e questa percentuale salirà velocemente nei prossimi mesi (ci sono settori merceologici dove siamo già al 41%);

- chiedere chiedere chiedere, senza provare a instaurare una relazione con i nostri donatori non funziona, o non funziona più: le email di raccolta fondi rappresentano ormai la maggioranza delle mail spedite, il 49,3%, ma il CTR sul totale delle mail consegnate è dell’1,3%. CTR che sale al 2,6 nel caso delle mail informative e al 4,8 per quelle relazionali (che diventa anche il 30% nel caso di comunicazioni come quelle legate alla deducibilità fiscale delle donazioni);

- ci sono settori che fanno più fatica degli altri nella competizione nella casella postale degli italiani e sono le cause ambientali e la tutela dell’infanzia (soprattutto nei paesi in via di sviluppo).

Non vi tedio ulteriormente con i dati che potete leggere direttamente alla fonte (qui: http://www.contactlab.com/it/risorse/). Provo però a trarre qualche conclusione dal report sulla base della mia esperienza e dei miei errori:

- comunicare e raccogliere fondi efficacemente richiede una forte integrazione tra i canali: chiunque avesse provato a passare tutta la sua comunicazione solo sulla newsletter digitale, si sarebbe in realtà preclusa la possibilità di parlare con il 98% dei suoi sostenitori. Una follia. Se vogliamo comunicare davvero con i nostri sostenitori e stakeholder oggi dobbiamo essere capaci di usare una email (differenziandone i messaggi e le tipologie), una lettera, il notiziario cartaceo, i social network, gli incontri personali, gli eventi, ecc. ecc. Integrare è più complicato e costoso, ma non possiamo farne a meno;

- i nostri fornitori devono crescere ed essere in grado di fornirci, anche tramite alleanze, architetture informative avanzate, in grado di integrare tutte le informazioni che abbiamo sui nostri sostenitori e di permetterci di comunicare con loro tracciandone le comunicazioni. Lo scenario attuale è chiuso su soluzioni proprietarie che non interagiscono con nessun altro sistema e, di fatto, ci impediscono una corretta relazione con i nostri stakeholder;

- costruire una buona relazione con i nostri sostenitori è fondamentale: richiede tempo, attenzione, investimenti, contenuti, trasparenza, calore, rispetto, ma ci restituisce risultati che nessun altro approccio alla lunga può darci;

- studiare, studiare, studiare: per noi fundraiser dovrebbe essere un mantra. Non si finisce mai di aggiornarsi, mai di imparare e di sbagliare (che è il modo più sicuro per imparare). Ripartiamo da un’analisi professionale delle best practice e facciamo il tagliando di controllo alle nostre strategie e alle nostre tecniche più spesso. Non potrà che beneficiarne il nostro lavoro e, con esso, la causa per cui stiamo lavorando;

- differenziamoci: la concorrenza per strada, in posta, in tv, sui testimonial, nelle caselle di posta elettronica è in continua crescita. Questo significa che non possiamo più essere uguali agli altri, e forse neanche a noi stessi. Dobbiamo trovare un posizionamento più chiaro. Un’identità più forte per distinguerci e per avviare nuove relazioni con i nostri sostenitori.

Dopo la lettura del benchmark mi piacerebbe sapere anche da voi cosa ne pensate.

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ps2.: Massimo Fubini sarà al Non Profit Innovation Day quest’anno… Non perdete l’occasione anche perché l’evento si prevede ricco di sorprese: http://sdabocconi.it/it/eventi/2014/11/nid-nonprofit-innovation-day

Fundraising, tra storia e cambiamento

Qualche giorno fa ho partecipato a un evento organizzato dall’Ordine dei Commercialisti di Milano dove ho parlato di fundraising davanti a una platea composta da professionisti e responsabili di organizzazioni non profit.

L’esperienza è stata davvero bella e per una serie di ragioni.

Intanto perché mi ha permesso di ripensare, anche in chiave prospettica, al mio lavoro e ad alcune delle sollecitazioni che in questi mesi sono emerse dalla lettura di vari blog (cito al volo quelli di Elena Zanella, Riccardo Friede e Raffaele Piccilli… vi leggo quando posso… anche se sembro assente ;-) ) e, soprattutto, dal meraviglioso lavoro di evengelizzazione che sta facendo Valerio Melandri)

In secondo luogo perché, insieme all’Ordine (e in particolare insieme a Barbara Farnè e a Matteo Zagaria), abbiamo costruito un percorso di avvicinamento all’evento che mi ha permesso uno scambio costante e proficuo di idee e punti di vista con due grandissimi professionisti, come Sandro Massi (sodale di Carlo Mazzini) e Luigi Maruzzi (di Fondazione Cariplo). Insomma, tanto, ma davvero tanto da imparare :-)

Last but not least, perché la platea era diversa dal solito e testare un ragionamento inconsueto (e un po’ provocatorio) sul fundraising era rischioso. Pare sia andata bene, però: cosa che mi fa pensare che siamo un po’ meno marziani di quanto ogni tanto non sembri nei corridoi ristretti del nostro mondo.

Per chi avesse voglia, in alto c’è la mia presentazione.

Un caro saluto a tutti

ps.: aggiungo in corsa, sulle riflessioni, questo bellissimo articolo di Mattia Dell’Era sulla Social Enterprise  e lo scambio (facilitato dalla “convivialità”) avuto con Paolo Venturi e Sandra Savelli di Aiccon 

 

Sharing economy e crowdfunding: un workshop per parlare di innovazione

Lo scorso 18 marzo si è svolto l’incontro “Sharing Economy and Crowdfunding” all’interno del ciclo dei Workshop dell’ Economia Sociale. I Workshop sono promossi dal Corso di Laurea magistrale in Economia Sociale della Scuola di Economia, Management e Statistica di Forlì – Università di Bologna , in collaborazione con AICCON e l’associazione studentesca Nonprofitlab.

All’incontro, coordinato da Paolo Venturi (Direttore di AICCON), oltre a me è intervenuta la fantastica Ivana Pais (Docente di sociologia economica, Università Cattolica del Sacro Cuore).

Per iniziativa della scuola abbiamo deciso di mettere online i video e rendere accessibili le presentazioni.

Le trovate qui.

Buona visione (soprattutto per la grande Ivana) e buona lettura.

 

 

Nasce il primo certificato in strategie digitali per il fundraising

Quando nel 2007 nasceva Fundraising Now! la comunicazione digitale per il nonprofit in Italia sembrava ancora all’anno zero e questo blog, tra analisi e spunti di riflessione, si proponeva proprio di creare una cultura nuova nel nostro settore.

In questi anni di formazione ho incontrato centinaia di colleghi o futuri tali e ho visto cambiare questo mondo con sorprendente realtà, almeno nelle sue leve più giovani.

Anche per questo con Alberto Giusti e con la Fundraising School ci siamo detti che i tempi erano maturi e abbiamo deciso di lanciare una nuova sfida: far nascere il primo Certificato in Strategie Digitali per il Fundraising.

Il certificato intende abilitare, tutti coloro che operano nel fundraising o sono interessati, a strutturare un piano strategico di web marketing per un’organizzazione non profit, ad avere le competenze per sapere utilizzare correttamente i diversi strumenti propri del digital e per saper gestire in modo efficiente i fornitori.

Lo abbiamo diviso in tre corsi su due livelli, come nella migliore tradizione: base e specialistico I e II

Si parte subito con il corso base… Online trovate il programma, non definitivo, qui: http://www.fundraisingschool.it/offerta-formativa/calendario-corsi-2014/piano-strategico-webmarketing-fundraising/ 

Stiamo facendo qualche piccola modifica in queste ore e, soprattutto, vorremmo offrirvi una case history completa di come una ONP ha usato al meglio gli strumenti digitali. Ma, ve lo assicuro, il corso sarà davvero succoso.

Vi aspetto. Ci vediamo il 2, 3 e 4 aprile a Bertinoro.

 

ps.: vi segnalo anche che il 18 marzo io e Ivana Pais saremo impegnati in un workshop su Crowdfunding e Sharing Economy organizzato da Aiccon. 

Facebook Custom Audiences e Twitter Tailored Audiences

Custom Audiences e Tailored Audiences

In questi ultimi mesi stiamo assistendo ad interessanti cambiamenti in ambito advertising social.

Il più importante riguarda l’integrazione dei database, tramite email e numero di cellulare, con i principali social network Facebook e Twitter. In particolare stiamo parlando delle Facebook Custom Audiences e delle Twitter Tailored Audiences.

Partiamo da Facebook, senza dubbio il più interessante se non altro per il numero di utenti registrati e per la facilità di accesso alle nuove impostazioni pubblicitarie.

Le Custom Audiences offrono la possibilità di fare un matching tra il proprio database di indirizzi email o cellulari e gli utenti Facebook, in questo modo potremo costruire delle campagne pubblicitarie ad hoc per i nostri donatori. Pensate alle potenzialità di poter comunicare su Facebook solo con i nostri contatti caldi, o con i major donors, o altre profilazioni di nostro interesse.

Le Custom Audience inoltre offrono la possibilità di essere utilizzate per esclusione, con l’obiettivo di comunicare esclusivamente con gli utenti che non sono nei nostri database (acquisition).

Si pianifica attraverso Power Editor di Facebook o dai tool di terze parti (PMD – Preferred Marketing Developer). Il match tra e-mail/cellulari e utenti Facebook dipende da diversi fattori, il più importante è il target di riferimento, se il database è composto per lo più da email aziendali molto difficilemente troveremo una percentuale alta di corrispondenza con gli utenti Facebook; se al contrario il nostro db è composto principalmente da utenti privati i primi dati stimano addirittura un match del 70%.

Custom Audiences Facebook

Un’altra interessante opzione offerta dalle Facebook Custom Audiences sono le Lookalike Audiences. Si creano direttamente dal pannello Power Editor (o dai tool di terze parti), una volta caricato il nostro database tra le opzioni troviamo Crea un pubblico simile -> si sceglie il paese -> si ottimizza secondo ulteriori due opzioni: per “Somiglianza” (utenti più simili al pubblico esistente), per “Portata più ampia” (utenti con corrispondenza meno precisa e pubblico più esteso).

I primi risultati indicano risultati di performance molto incoraggianti:

  • +43% di conversione
  • -30% di cost per lead
  • -15% cost per like
  • -87% impressions per like
  • ROI 5 volte maggiore

Alcune tra le finalità di pianificazione:

1-      Si possono cercare i profili influencer delle proprie pagine Facebook (o pagine dei concorrenti) attraverso appositi tool e pianificare su questi.

2-      Si possono creare liste di persone (ad es Blogger) attraverso la ricerca dei loro profili Facebook (ci sono aziende specializzate in questo); una volta ottenuta la lista di Url possiamo convertirli in Facebook Id (www.findmyfacebookid.com) e pianificare una campagna su di questi.

3-      Possiamo creare una campagna ad hoc partendo da una lista di utenti che hanno per esempio abbandonato la donazione in un determinato passaggio (se abbiamo questo dato). Una sorta di retargeting sugli iscritti email.

4-      Trasformare una mailing list in Facebook fan.

5-      Escludere da una campagna gli iscritti al proprio db.

6-      Creare una campagna a partire dai prospect che non hanno mai aperto le email.

7-      Creare una campagna ad hoc per utenti con caratteristiche simili, ad esempio tutti quelli che si chiamano Davide (-> creatività “Ciao Davide hai visto cosa abbiamo per te?”)

8-      Creare una campagna verso i contatti Linkedin (è possibile scaricare una lista di contatti dalla propria pagina/profilo con dettaglio delle email) http://help.linkedin.com/app/answers/detail/a_id/3

9-      Creare una campagna per i donatori più attivi/top donors ecc.. a partire dalla loro email o telefono.

La lista potrebbe andare avanti ancora, vi invito ad indicarmi altre idee se ne avete! :-)

Come anticipavo all’inizio anche Twitter ha un sistema del tutto simile, le Tailored Audiences. Il problema principale è che ad oggi in Italia non ci sono sistemi “self service”, gli accordi vanno presi direttamente con Twitter e l’investimento minimo per un account pubblicitario è di circa 15.000€ in tre mesi. Speriamo che nei prossimi mesi questi limiti vengano un po’ ridimensionati e che l’accesso a questa nuova tipologia di advertising sia più alla portata di tutti.